请君入瓮之术（第1页）

请君入瓮之术

对客户进行商品用途示范，会取得很好的效果。亲自对新商品的用途进行演示，会使客户获得一种安稳的感觉。增强他们对商品的信任感。

举一客户买房子的案例，你可以先对他说：“如果我找到一处像您所想像的那种风景优美的地方，您要吗?”

“只要价格合理，当然可以。”只要客户这么说，你就可以亲自带他去你找到的那地方参观，让他观看那地方的风景。当然，在价格方面要合乎客户的要求。这时，你就对他说：

“怎么样，成交了吧!”并且立即拿出订购单。

或许客户会阻止你和他办理手续，说出他还是不愿意买的种种合理的情况，那么你可以反问他：

“您刚才不是说过，只要是找到您满意的地方，并且价格合理，您就要买吗?该不会您反悔了吧?”

在这所有交谈之中，推销员都要保持一种自信的态度，相信客户会买，不可灰心丧气。利用这种推销方式十分有效。我们再来看两例。

例1:买玩具

客户去玩具店给小孩买玩具，售货员首先对他说：

“给您孩子挑选玩具吧?最近新上市的有XXX，XXX，XXX.……这些玩具设计得常奇妙，能给孩子带来无穷的乐趣和丰富的想象力。对开发孩子的智力也有很大的帮助。”

“那‘变幻围棋块’怎么样?”

“您可是慧眼识物。这是M公司最新研制出来的智力方块，有多面功能。您看，使用一号功能，按A键，然后可进行手工操作，这是初级部分。当达到一定程度之后，可以玩二号、三号功能。围棋是我国的国粹，能使练习者视野开阔，培养他们严谨的思考能力、计算能力和猜想能力。购买这种玩具对您小孩的健康成长确实有很大的帮助。花几百块钱买下它，比请家庭教师便宜多了，并且您可以亲自辅导他。”

一项买卖就这样轻而易举地成交了!

例2:买车

一位客户想买车，推销员对他说：

"这种型号的车，采用了德国进口的发动机、高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是德国总公司提供的。启动快、耗油量少，并且最为得意之处就是开起来坐着特别舒服。”然后，你让客户坐进汽车内，让他自己去试开一下，接着说：

"价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样?"

这时，客户一方面被你说得早已心动，另一方面又亲自体会了这辆车的特点，也就不再犹豫会与你签订订购单。

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